小瓶白酒：打造外地市场的利器
在白酒竞争如此激烈的当今，外地品牌进入市场，产品选择非常重要。首批进入外地市场的产品就更加重要。合效策划认为小瓶白酒可以首当其冲的进入新市场 (文小瓶白酒是指容量低于400ml的白酒)。具体分析有六点原因：
一、流行新趋势
随着现在白酒低度与健康的发展趋势，小瓶白酒因方便、卫生的自身特点，成为白酒新流行规格。“饮酒要适量”的饮酒口号的宣传也是社会对小瓶白酒需求的表现。如在南京的一些火锅店内，经常可以看到几个年轻人聚集后桌上的20元左右的小瓶白酒。此类现象，在我国的其他城市也十分普遍。
二、有利于企业低成本扩张与品牌快速传播
合效策划认为小瓶白酒有以下特点符合白酒企业低成本扩张要求：1、小瓶白酒的酒体成本比较常规白酒要低。2、在消费者享受品牌价值时，小瓶白酒单次消费价格低。3、开发市场时渠道建设成本比较低。但是企业如何利用小瓶白酒的优势，进行低成本扩张呢？
合效策划建议将小瓶白酒与企业的优势资源连在一起，以企业优势（白酒品质）为核心，把产品、目标市场、资金、人员、政策、销售区域、宣传等资源集中，再结合小瓶白酒的市场开拓优势，促使经销商进行密集铺货。即时，小瓶白酒就会犹如一把利剑，迅速刺开市场的厚盾，并且可以在短时间内，凸显品牌效果中的聚沙成塔效果。
三、新市场迅速建设渠道与开展促销活动的利器
小瓶白酒因为单品价格较低，涉及的消费群体广，所以很容易让许多烟酒店老板接受，在合理利润的诱导下，店老板的有效推荐率也将大大的增加。
小瓶白酒市场渠道也较广。所有B、C、D类的餐馆、宾馆及夜场、大大小小的超市与烟酒店，都可以成为小瓶白酒的销售点，其中便民小店与社区超市是最容易销售的场所，也是白酒最容易传播、最有动销的地方，希望白酒企业能够重视。
四、小瓶白酒是制定市场产品结构的重要信息窗口
小瓶白酒在外埠市场建立渠道基础后，白酒企业可以根据市场情况，制定贴切当地白酒消费习惯的产品结构，制定贴切渠道的对应促销政策及活动。
合效策划通过多年对白酒市场的跟踪了解发现，首批进入新市场的产品结构需要具备以下三点：1、在口感与度数迎合当地消费习惯（因为当地人饮酒的度数与口感不会在短时间内轻易的改变）。2、同当地白酒进行品质比较时，建立合理的品质宣传的传播理由，如报纸软新闻的炒作，加强该白酒品质的口碑宣传。举行适合当地的品牌传播大型的促销活动。3、选择产品结构的档次上，品牌目标人群与小瓶白酒的目标人群要有一定的对接性。其表现为：常规白酒与小瓶白酒的价格、容量及包装的比例与档次相当。
五、促销活动的灵活性
常规白酒“买一赠一”的市场销售方式，让许多消费者迷惑该品牌的实际诉求价值，但小瓶白酒作为市场的促销品，消费者就会欣然接受。合效分析有两个主要原因：1、小瓶白酒的使用场合界定了它在消费者心中的位置：自己私用或较少人员相聚使用2、容量规格上的差别，导致小瓶白酒作为节日价格优惠赠品与白酒的品牌及成本无关。
六、小瓶白酒能有效提高品牌传播互动。
通过小瓶白酒的渠道优势，可以拓开市场的宣传空间。在高空媒体传播时，有效提高地面的宣传，与之形成互动。并且小瓶白酒可以缩短消费者对品牌的认知过程，近一步的让消费者与常规主力产品形成互动。在市场攻击过程中，能够比较实际的形成空中支持与地面占领的配合。
以上六点是通过对白酒消费者的需求细分，总结的小瓶白酒优势。但企业在进一步满足消费需求的同时，只有有效提高与消费者的沟通，才能真正提高消费者心中的品牌占位，提高企业的品牌。
韩亮，合效（山东）营销策划机构总经理，中国市场学会专家委员，中国品牌研究院研究员。李昂，合效策划机构项目经理。合效策划机构，是中国食品酒水策划顶级机构，先后获得“中国十佳策划机构”和“中国最具执行力策划机构”两项大奖。
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